——深圳市艾立克电子有限公司副总裁何向明“见证中国安防”专访
何向明在安防行业算是一个新人,但在采访过程中何总多次提到自己是一个“老”新人,讲到这几年在安防行业的发展,何总归功于时代的机遇。俗话说“机遇面前人人平等”,但是面对机遇如何把握却又另当别论了。虽然何总在今天的安防行业中可谓小有成绩了,但是,她所付出的汗水,所渡过的困难,所经历的艰辛,恐怕只有她才能体会。
在今天这个特别的日子里,很高兴何总能走进“三八妇女节”特辑,与众多的安防女性分享成功、快乐、失败与苦涩,品味与众不同的安防人生!
天时、地利、人和
2004年底,何向明(以下简称何总)在一个偶然的机会中接触到了“安防”这个全新的行业,由于之前在IT和通讯业有过从业经历,所以深圳总公司领导就委以重任,让何总承担开拓北方业务市场的工作,在北京建立分公司。
目标明确,怎么开展工作成为摆在何总面前的第一个困难,由于之前的工作经历,对公司业务和产品有了很快的熟知。这个时候,公安部正好启动了“科技强警”项目示范城市的推广应用,何总敏锐地抓住了这一市场发展契机,由于和公安部相关单位之前有一定的合作基础,公司产品在公安部恰好是一个推广项目,在做了大量的工作之后,在“科技强警”示范城市背景下,80%以上的试点城市选用了公司产品,为公司今后发展奠定了基础。
2005年,全国各地开始建设“平安城市”项目,加之前面在“科技强警”项目上的成功案例,公司产品在“平安浙江”、“平安杭州”上取得了可喜成果。这是当时安防企业最早参与平安城市建设项目的工程。
何总还介绍到,在2004年以前,公司产品主要做监控系统前端设备,主要应用范围在楼宇住宅区,市场容量小,但产品一直坚持走高端市场路线。在“科技强警”和“平安城市”项目中,公司产品市场占有率有了很大提升,对公司发展和何总个人发展都创造了很好的条件。
经过短短几年的发展,深圳市艾立克电子有限公司有了很大的发展,为了更好的开拓公司业务,总公司决定调整发展规划,在北京成立全国营销中心,深圳总公司负责产品的研发和生产,形成了南北各司其职的工作重心,两者相互配合,共促发展。
北京安防市场有一定的特殊性,特别是国家部委建设“平安城市”等项目,可以第一时间获取信息,为开拓市场提供了便利的条件。何总回忆到,经过几年的发展,公司产品在北京取得了骄人的成绩,像:故宫博物院、首都博物馆、抗日战争纪念馆、北京西站、北京北站等重点项目,特别是北京奥运会主场馆和奥运村周界等都采用了艾立克的产品,并博得了用户的一致好评,这也许是何总最值得自豪的。
何总总结到,安防市场近几年有了很大的转变,以前主要集中在金融和文博等系统,而现在已经转向多元化,向各个行业渗透。像:铁路、公路、军队、能源等方面,而家庭安防市场也是即将开拓的领地。从产品技术方面讲,以前是外国品牌一统天下,但是随着民族品牌的崛起,国家出台的政策也支持民族品牌的发展,对相同质量的产品,要优先选用国内品牌,这就为民族企业发展提供了很好的生存和发展空间。
勤奋——成功的秘诀
回首现在公司取得的成绩,何总并没有骄傲,想的更多的是今后企业该怎么发展,市场如何更进一步拓展,而取得这样的成绩背后,何总说只有一点,那就是勤奋。
勤奋可以使人进步、勤奋也可以使人成功。何总在刚接受公司业务的时候,也不是一帆风顺,也有吃过闭门羹的时候,但是一次次的失败,并没有打消何总的信心,相反磨练出了一种坚忍不拔的精神,而带着这样的精神和不畏困难的信心,才有了今天这样辉煌的成绩。
何总讲到,自己第一次拿到的项目是廊坊武警学院,当时是听一家工程商说那里有一个项目,也没有认识的人和关系,自己查询到项目负责人后,直接就电话约见客户。在通过多次电话接触后,最终约定在周末洽谈,何总二话没说,带了公司技术人员就去了,通过多次沟通和产品介绍演示,最终成功竞标。这次的经历对何总来讲是有一定纪念意义的,为今后工作增强了信心。
在同公司团队合作中,何总也表明艾立克公司团队有很强的凝聚力。在开拓市场过程中,总要牺牲很多私人时间,业务员在看到何总舍弃了休息时间后,也很自觉的跟随何总闯。北京分公司成立初期,条件各方面不是很好,在开拓外地市场中,为了方便可以随时出发,出差大多是坐长途汽车。有一次出差坐了6、7个小时到了以后,和约好的人谈完,还要赶到另一个地方去和用户商谈,结束后又接到北京的电话,说晚上还有客户要见,连夜返回,所以连吃饭的时间都没有,直接在车上买点水和面包,这种情况在刚开始组建分公司的时候是很常见的。而在日积月累的过程中,公司员工逐渐被何总的勤奋所打动,所以到现在,公司需要加班加点的时候,员工总是毫无怨言。