安防指“安全防护”，包括物防，人防，技防三种防护形式，安防工程指的是技术防范，就是采用现代科技手段实现安全防护的过程。安防工程包括视频监控、楼宇智能化、门禁考勤、防盗报警、停车场管理、智能家居、机房工程等。安防工程商就是承接安防工程设计、施工的企业。
　　系统集成商是指具备系统资质，能对行业用户实施系统集成的企业。系统集成包括设备系统集成和应用系统集成，因此系统集成商也分为设备系统集成商（或称硬件系统集成商、弱电集成商）和应用系统集成商（即常说的行业信息化方案解决商）。设备系统集成商进一步细分为智能建筑系统集成商、计算机网络系统集成商、安防系统集成商。
　　如今，无论是在安防工程领域还是在IT领域，集成服务商、方案供应商的地位都在快速加强，而卖服务也正越来越成为主流的商业模式。与之相近的安防行业，在开拓差异化竞争的道路上，也正经历着一场从卖产品的模式向卖解决方案和服务的模式转型。智能楼宇、校园安防系统、厂区监控体系、商铺安防体系等，一个又一个的整体解决方案的需求，成为各大安防企业竞相追逐的重点项目，而且，也有越来越多的安防产品供应商不断地强调与强化自身的系统整合和集成服务的竞争能力，以赢得相应的市场份额。
　　一、转型的缘由
　　（一）生存发展需求
　　从安防工程商转型为系统集成商，从根本上讲，转型的目的就是为了更好地发展。我国的传统安防工程商多以中小企业为主，在长期的行业发展过程中，一方面积累了丰富的工程施工经验，同时也具备专业的工程施工队伍，然后，在信息时代、IP化的大趋势下，却遇到了生存和发展的重重压力，大型集成商、电信运营商和通讯商等进入安防行业，大型联网报警项目、平安城市、智慧城市等规模化建设以及对于系统集成、顶层设计的要求，都迫使工程商不得不寻找新的出路，积极转变经营思路，迎合时代发展需求。
　　（二）市场思维落后
　　在市场思维上，工程商多以凭着关系开拓业务，各吃各的地盘，对于当地城市或省区的项目市场发展趋势，发展的问题，以及当地和外来的竞争环境和对手情况缺少思考。
　　对企业规模、擅长的项目技术也欠缺分析，因此，显得思维上老化，缺乏学习与分析的思维。
　　（三）技术转型需求
　　在技术环节上，不少工程商从模拟转向数模混合系统基本过关了，当从数模混合向全IP化转型时，再一次带来了基础技术和应用技术的提升压力，中国监控领域的IP化发展程度不高，除了应用层的前期投资保障等客观因素外，工程商的能力没有提升上来是一个重要因素。虽然目前可以阻挡一下市场的发展以维护自己的利益存在，但工程商要么向IP化和IT化快速发展转型，要么就让位出来给IT背景出身的集成企业，要知道除了这几年进来的一部分IT背景的集成商之外，现在还有越来越多的这类企业在逐步加入安防的工程从业大军当中。因此，工程商的压力可能会与日剧增。
　　（四）管理水平不高
　　在企业管理方面，工程商多数是以项目为中心，企业负责人就是项目负责人，大一点的企业则可能分工细致一些。在这种经营模式下，企业在相关管理流程与操作规范上并不完备，更不用说企业管理的思路与方法。因此，会造成管理不善，常常需要负责人来应对或解决。在管理上跟那些比较规范的弱电集成商有较大差距。
　　老板不可能顾及公司所有的事务，这就要求工程商从最初的三两个项目成就一个公司，三个人，五杆枪的干活，团队意识薄弱，转型为现代化的企业管理思路，人加强团队建设意识，形成内部协作，建立企业文化，增强企业整体竞争力。
　　（五）市场竞争压力
　　工程商的竞争来自于市场思维，技术能力，管理水平，团队能力等多方面的缺陷，同时同行竞争对手却具备了比较强势的这些方面的能力。在能力无法提升的情况下，工程商的业务模式却照旧操作，缺乏业务创新和新增赢利点，竞争的劣势就更加明显。
　　除了与同样背景的同行企业竞争外，工程商还要面对IT企业介入带来的竞争，IT企业的竞争优势在技术上体现为IP与IT技术集成应用能力强，适应安防IT化的项目建设；在业务操作上IT企业更习惯于团队作战，且它们在相关项目用户那里本身就有业务往来，人脉关系同样深厚，甚至用户的网络架构及IT设备可能都是他们建设的，在此基础上要展开对安防工程商的竞争，基本势均力敌。在人才团队上，成熟的IT集成企业在技术、业务、售后、商务等环节上自有其分工协作的体系，甚至结合项目用户的需求，它们的开发人员还可以做一些二次开发，所以在人才团队方面IT集成企业是优于安防工程商的。在市场推动策略上专业的IT集成商出身的企业有着成熟的思路与人才，这也是安防工程商无法比拟的。
　　安防工程商面临的竞争，还在于企业相互间的有效目标用户群体的稳定性竞争，即以前大家井水不犯河水，各吃各的那片项目市场，相安无事都有钱赚。现在竞争加大了，相互都往对方的“势力范围”侵入，或者新企业向大家的“领地”入侵，这时，各家安防工程商竞争压力就来了。首先就是自己的项目用户市场是否会被对手抢走的问题，如果抢不走，自己又有哪些办法使用户继续与自己合作。并且，当有一定规模的集成商相互间竞争时，已经不是某一两个项目间的竞争，而是各自的用户群体构成，以及每一年度下来所有项目的优质程度如何，也即企业间的竞争已不是一城一地的得失，而是自有用户群体质量的竞争了。
　　除了以上企业综合能力的竞争力，安防工程商未来必然还会面对资本的竞争，其表现形式在于企业负债能力，承担大型项目的资金运作能力，当然，针对这个问题，有远见的企业可以提早规划企业在资本市场上的发展战略，在恰当的时候，恰当的规模下引入产业资本或金融资本，从而充实自己的资金实力，并扩展企业的新业务范围，包括充实提高企业的人才团队。这些动作都是应对未来企业资本竞争的准备方法。
　　二、发展对策与建议
　　随着安防行业进入IP时代，技术变革引领着行业发展，以工程商为主的产业链随着IT通路商、IT服务和整合商、通讯背景整合商、通信运营商的加入，也发生了变化，再加之厂商渠道扁平化的执行，安防工程商的利润空间一再被挤压；对传统技术的固守，对IP技术的又爱又怕，使得安防工程商在迎接IP应用时慢下脚步。对于安防工程商而言，如何迎接新时期的挑战，应该从哪些方面去做足准备，是值得思考的话题。
　　（一）练就扎实内功保证工程质量
　　在产业链分工上，工程商所承担的主要工作是系统设计、集成、工程实施、维护，最终结果是要保证工程质量。从前期设计开始，就要对使用产品进行充分了解，对产品严格把关，充分了解客户需求，制定尽可能完善和实用的施工方案。在项目实施过程中，要加强工程管理，保证工程质量；在工程后期，要做好峻工验收，并提供良好的维保服务。
　　（二）重视工程管理理性接单
　　一个成熟的工程商标志就是管理的规范化和接单更具理性。根本而言，工程商争取项目的目的是为了实现社会效益或经济效益，而前提是成功完成项目，如果不成功不如不接，否则很容易形成恶性循环并最终被用户识破并遗弃。做工程与卖产品不同，产品卖出去就是完成90%，而工程中标签署合同只等于完成工程的20%，最后的赢利就看工程管理如何。工程商在选择项目时，要更理性，不要盲目追求大单，要力所能及，不能盲目地只顾低价竞争，而要把保证工程质量放在第一。
　　（三）了解IP技术大胆尝试应用
　　随着基于IT和网络的信息化技术融合脚步愈来愈近，IT服务商和计算机系统集成商凭借强大的整合能力给了传统工程商强力的一击。IP技术已经成为大规模系统整合中不可缺少的技术手段，尤其是安防系统与行业的信息化系统整合加快，由于对IP技术陌生和不习惯，不少工程商在面对大项目时只能望洋兴叹。必要时大胆尝试IP技术应用，无疑是工程商迎战未来的重要一步棋。
　　（四）规划战略远景健康持续增长
　　工程商经历了30多年的发展，也在逐步分化和寻找更好的出路，大致已形成三大类：第一种在逐步强化核心技术和产品，第二种是专注于工程质量的提升，第三种在向整体服务、运营的方向靠。不论哪一种思路，都需要工程公司进行长远的战略规划，不失时机促成成功转型。
　　（五）寻找新机遇
　　随着经济的发展，安全防范工作也提升到了一定的地位。现在有很多新的行业开始使用安防产品，如：民用的家庭和零售业、教育、能源、交通等，这些都是安防工程市场的新的增长点，如果还是一味的在现有市场资源进行开发，资源总有耗尽的一天，而且很难形成卖方市场，决定权始终在甲方，一方面很难获得较高利润，另一方面对公司的资金链有很大的影响。发现新机遇和开发新渠道的客户资源是解决工程商生存的一个途径。这里值得一提的是，专而精服务于某一群用户或行业或许促使工程企业获得更好发展机会。
　　（六）多种途径解决资金问题
　　目前大部分大型项目都需要工程商先垫资开工，即工程前期没有预付款，往往只能是先得到甲方的一个承诺。所以，资金能力也是安防工程商不容忽视的问题之一。所以安防工程商还必须要有一定的经济实力，或者与银行有信得过的合作关系，必要时能用工程中标的条件等贷出款项，以解决垫付工程款的问题。
　　（七）重视品牌作用
　　品牌代表了企业的知名度和佳誉度，是企业的无形资产，是推动企业前景的重要动力。随着国内安防行业的快速发展，安防市场环境逐步走向成熟，企业也由产品出售进入了品牌经营的阶段。为了能在剧烈的安防市场竞争中立于不败之地，安防工程企业必须通过品牌战略的实施来提升竞争能力。
　　目前，工程商、集成商依然是安防主要通路商，尤其是在高保安要求的项目中，安防工程商的作用难以被取代，面对新的变革关键要练好内功，提升管理水平、成本控制能力、服务质量依然是不变的指标。随着国家对安防行业的重视，安防蓝海呈现巨大的商机，而市场的完善与参与群体的增多，竞争的压力也不言而喻。安防工程商想要在市场中分得可观的利润，必须要改革创新，转型融合，提高竞争力，寻求更多的的发展机遇。
　　（八）及时掌握新技术、新产品
　　技术的发展，安防系统的许多功能不断被延伸出来，显然这对安防工程商的相应要求也越来越高，如安防系统工程的安全性设计、电磁兼容性设计、可靠性设计、环境适应性设计、系统集成设计、光电图像处理与识别跟踪的智能软件算法的设计等细节内容，在传统的安防系统工程建设规范中是很少见的。
　　因为现在的安全防范系统工程不再是传统意义上的建筑物工程，而是光电系统工程，它的设计应该吸收光电信息系统工程、计算机网络工程设计的新成果、新要求。因此，安防工程商要不断地学习与掌握这些新技术、新产品，提高自已的技术实力，才能顺应未来高科技发展的趋势。
　　随着基于IT和网络的信息化技术融合脚步愈来愈近，IT服务商和计算机系统集成商凭借强大的整合能力给了传统安防工程商强力的一击。IP技术已经成为大规模系统整合中不可缺少的技术手段，尤其是安防系统与行业的信息化系统整合加快，由于对IP技术陌生和不习惯，不少工程商在面对大项目时只能望洋兴叹。必要时大胆尝试IP技术应用，无疑是迎战未来的重要一步棋。除了IP技术外，由于利用智能视频分析技术的视频监控对场景的环境要求较高，它往往需要根据不同的环境以及不同的需求进行不同的参数设置；而具有智能视频分析技术的智能视频监控系统，需掌握此技术的专业人员指导安装才可以顺利完成。因此，在用户普遍对智能视频监控系统的认识有限的情况下，只有熟悉技术的专业人员才能根据经验对现场环境进行判断分析，再指导安装实施使用，并培训、引导用户懂得这些技术的运用和操作使用。
　　（九）增强软件开发与二次开发能力
　　安防系统正在向网络化、集成化、高清化、智能化方向发展，因而对安防工程商的要求越来越高。安防工程商除有一支有丰富施工经验的施工队伍外，还必须有一支紧跟市场步伐的能掌握新技术、新产品的有开发创新能力的技术队伍。因此，必须要重视技术人才建设，要使自已具有软件开发与二次开发能力。因为工程商本身就相当于“集大成”者，要有能对各种系统与设备的集成能力，有软件开发与二次开发能力，从而有能力组成一个平安城市的新型的综合大系统。安防工程商要有自己一套独特的项目解决办法，如果工程商对项目的解决方案没有任何特色，在市场上拼的可能就是价格，这就很难形成竞争优势。另一方面，要注意在当前安防产业链和通路上发生的变化，如有的厂商跳过工程商直接面对用户，安防通路环节越来越少，价格越来越透明。因此，现在部分工程商为争取更多的市场主动权，在做工程的同时，也会开发一些与工程相关、配套的产品，或代理国际品牌的产品，这样显然也可以当作添加在市场竞争上的一个“砝码”。
　　安防工程商作为安防行业产业链的一部分，其如何破局还值得探讨和深思。诚然，从长远的角度来说，市场发展必定会经历优胜劣汰这样一个过程，但成功的工程商总是有成功的理由。
　　三、转型最终目标——系统集成商
　　安防工程商除了向专业化方向发展之外，选择转型为安防运行服务商、集成商也是未来的发展方向。目前我国安防产业结构存在着诸多环节上的问题，其中安防运营服务业的滞后已经严重制约了整个安防行业健康、有序的发展。而伴随着“平安城市”、“智慧城市”大型建设项目的开展，系统集成、顶层设计显得尤为重要，同时，相对于工程设计、施工，这部分的利润更为可观，因此，工程商要及时把握行业动向，积极向集成商、运营商转型，提供更加完善和全面的工程服务，从而获得更好的发展。
　　如建设一个复杂、多级结构的大型建设项目，安防工程商不是靠单一产品就能把项目完成，而更多的是需要整合，如把城市已有视频监控资源整合利用等，这就要求安防工程商对系统有充分的了解，以及具备整合与集成其它系统的能力。目前，安防系统工程技术需求已由单一需求向多样化需求转变，如金融行业的联网监控系统除了对原有110报警系统的整合外，尤其注重对各种门禁出入管理系统的建设和集成，包括营业网点双门互动互锁门禁管理系统、银行ATM机设备间门禁管理系统等，这就要求安防工程商有很强的系统集成能力，并熟悉各个子系统的不同要求。由于目前安防系统工程基本都是开放式的项目，且行业跨度大、专业性强。因此，安防工程商需逐步向整合、系统集成方面靠拢，从单一工程商向系统集成商发展。否则，有可能沦为“施工队”，靠获取微薄的利润而维生。因为现代安防系统工程涉及集成、存储、综合布线、计算机网络与大屏显示等各个方面。此外，还要向整个弱电系统，包括消防、办公自动化、楼宇自动化等方向靠近，也是集成化的一个体现。
　　四、结语
　　安防工程商的演进是伴随着安防IT化、安防网络化、安防集成化、安防智能化趋势的，如今的大潮无疑是智慧城市、物联网、移动互联网交相影响下的各种公用、商用、民用安防需求，这些安防需求已经明显与智慧城市、智能小区、智能家居系统需求融合，因此，安防的集成其实是智能化的集成，安防集成商也自然成为智能化系统集成商、智能安防解决方案供应商。