--中安协支持中国保险箱(柜)专营网上线在即
B2B、B2C、C2C,也许很多人到现在也不太明白其中具体的含义,但在网络成为必需品的今天,如果哪个人(或企业)敢说没有“电子商务”过,那么他很容易跟OUT(落伍)划上等号。
据统计,目前国内使用第三方电子商务平台的中小企业用户已经突破150万,而仅仅是2007年~2010年三年的时间,我国各类产品的网上零售额便迅速从500亿上升到5270亿。从一系列炫目的数字中我们不难窥见电子商务的无穷潜能和巨大吸引力,而在这场商业大潮下,安防行业也不可避免地被裹挟其中,尤其是在安防行业竞争日趋激烈的今天,电子商务更是因其具备商业环节少、客户覆盖面广、传递速度快、价格低廉等特质,而被企业祭为冲向蓝海的利器。
然而作为安防行业中的一支重要力量,保险箱(柜)企业在电子商务的道路上却略显踟蹰,相较于2010年国内安防产品在线零售额10亿元人民币的成绩,3000万元的在线交易额实在与其在安防行业的地位有些不成比例。
针对这一情况,2011年4月9日,中国安全防范产品行业协会本着为行业企业服务的宗旨,召集业内巨头在宁波举行了“保险箱(柜)行业电子商务发展座谈会”,而几经筹划,酝酿半年之久的中国保险箱(柜)专营网最终敲定将于近期上线,这意味着保险箱(柜)的电子商务新旅程,终于上路了!
方兴未艾的电子商务
近些年来,随着国人生活水平的不断改善和人们保险意识的增强,保险箱(柜)市场一直处于稳步上升的态势,2011年,即使受到原材料涨价和房地产市场不景气的影响,也仍然难阻市场进一步扩容的脚步。
目前国内有1000多家保险箱(柜)生产厂家,主要集中在浙江、广东、河北、河南、上海等地区。其中永发、杰宝大王、艾谱、迪堡、全能、富甲、虎牌、威伦斯、得堡、泰格等保险箱(柜)等十几家主要生产企业占据了市场的大部分份额。保险箱(柜)年产值约50亿余元人民币,国内销售约30亿元人民币。
从保险箱(柜)企业的销售方式来看,过去很长一段时间以来,绝大多数企业的产品还是通过百货商场、建材超市卖场、家具城、全国性连锁卖场、办公超市、专(直)营店等渠道进行销售,这种销售方式的好处是与终端消费者实现了零距离,产品可以直观地展现在消费者面前,效果自然也是不错。但是高昂的进场费以及日渐高涨的人工、物流成本以及资金方面的压力,使得企业的销售成本不断增加,这也迫使多数企业不得不逐渐放弃这种传统的销售方式。
有鉴于此,2005年开始,各大保险箱(柜)生产厂商就已经开始重视各自直(专)营店网络的建设,主要采取的方法有两种,一是在当地开设专卖店;二是采用代理商制或经销商制,即由代理商或经销商先付款以优惠价格将部分产品买断,再用统一市场价格销售。不难看出,采用第二种方法的利润所得主要来源于产品价差,而这种方式对代理商或经销商来说所承受的资的压力非常之大,这也直接造成了经销商产品进货量小,经营产品型号不全的局面。虽然问题多多,但是不管怎样,目前通过建立在各地的销售网络进行销售已经取代传统方式,成为了各个保险箱(柜)企业的主流销售方式。
说到电子商务,其实几乎与保险箱(柜)企业布局全国直营网络同步,2002年“亚商在线”的网站上就已经开始有保险箱(柜)产品的销售,曲指算来已有9个年头。虽然时间不算短暂,但电子商务与保险箱(柜)似乎始终没有撞击出耀眼的火花,到目前为止,销售保险箱(柜)的网站也不过是11家,虽然网上销售的产品大类包括了国内90%生产企业的产品,但是从2010年的网上销售额大约为3000万元人民币,占国内保险箱(柜)的年销售额1%这两个数字不难看出,通过电子商务网站销售产品仍然只能说是一种正在兴起的销售方式。当然,目前虽然销售总量还不能说大,但这种具有销售成本低和销售空间大的销售方式正在逐步受到企业的重视,企业也正在积极转变思路,适应新的销售模式,积极探索开展电子商务。
爱恨交织的电子商务
目前,绝大多数保险箱(柜)企业都已经开始通过电子商务网站销售自己的产品,而网上销售保险箱(柜)的网站主要分为两大类,一类是综合性网上商城,以淘宝网、京东商城为代表,用户可以在网上商城直接选购商品。这类网站综合了各类商品,品种有上万种之多,保险柜商品只是其中一种。另一类是专卖店,由保险柜生产商或代理商(经销商)直接负责经营销售。
毫无疑问,无论是采用哪种方式进行销售,电子商务这种销售模式都为保险箱(柜)企业开拓了一条全新的通路,按理说应该成为众人追捧的对象,然而事实却并非如此。以宁波艾谱为例,打开其网站首页,在最明显的位置便不难看见一条黑色加粗字体的文字--关于网上销售“艾谱”牌系列保险箱有关事宜的声明,而观其内容更是令人咋舌,声明中竟然提出“从声明发布之日起15日内,请各网站对涉及有关网上销售艾谱品牌的保险箱产品的店铺进行清查和清理,并删除相关内容,否则公司将采取法律诉讼的权力,追究相关网站的相应法律责任”,并且“对于部分消费者在网上购买的艾谱牌保险箱,宁波艾谱实业有限公司不保证其真伪,也不提供任何售后服务”。
艾谱为何对网上销售行为如此大动肝火甚至不惜高举法律大棒?乍一看去,似乎是因为某些网站行了“挂羊头卖狗肉”的勾当,想以次充好,从中渔利。然而事情并非如此简单,据业内人士分析,艾谱之所以这样做,是因为一方面确实存在某些网站偷梁换柱、欺骗消费者的可能性,但更重要的是,绝大多数(甚至可以说全部)经销商以及个人的网上销售并未得到厂家的授权,而他们的低价销售行为(部分产品的网上销售仅为正常价格的60%)无疑会打乱企业的整体部署,近而对传统的销售渠道产生强烈的冲击,这是企业最不愿看到的局面。
对于企业来说,在传统销售渠道仍占绝对主流的情况下,对于网上电子商务的听任很可能造成无法挽回的局面,而事实上,目前多数保险箱(柜)知名企业都正面临着这样的困扰,电子商务绕不开又管不住,“爱恨交织”中的些许无奈或许是多数企业老总的心情写照。
不可或缺的电子商务
爱也罢,恨也罢,电子商务的扑面而来是企业必须面对的现实,也是不可逆转的大趋势。
图1.2008年网络购物交易额各地区分布情况
图2.2008年淘宝用户年龄分布情况
从图1和图2中我们可以清晰地看到,电子商务网上交易的区域主要集中在经济相对比较发达的区域,如华东地区、广东和北京等地,而购买人群的年龄则是呈现明显的年轻化,其中25岁~40岁的网民占到了网购消费群体的一半以上。非常巧合的是,虽然这两个图表并非是针对保险箱(柜)所做调查的结果,但无论是消费区域还是消费群体的年龄结构都与保险箱(柜)企业的定位惊人的吻合。
据不完全统计,目前国内市场保险箱(柜)的居民使用率只有1%左右,总体市场占有率还非常低,市场拓展空间非常巨大。随着安全家居的理念不断深入,家用保险箱(柜)市场将会越来越大,市场增加的空间领域主要集中在普通家用型、家用嵌入式、办公商用型。由于这一类型保险箱(柜)价格相对便宜,因此对于这部分商品的采购,除了透过传统的渠道,网络无疑是必不可少的通路。而从欧美的情况来看,保险箱(柜)的销售已有40%是通过网络实现,相较中国不过1%的现状,不难想见电子商务未来之于中国保险箱(柜)企业的重大意义。
另外,对于保险箱(柜)企业来说,掌握35岁~40岁这个年龄段收入稳定且有一定经济基础的群体的消费需求及购物习惯无疑是非常重要的功课,而事实证明,80后是未来一段时间内保险箱(柜)的消费主体,适应他们的网购习惯开展电子商务,就等于掌握了市场先机,因此从这个角度上来看,开展电子商务并非仅仅是多增加一种销售渠道这么简单,而是未来商战中企业借以求胜的重要法码。
非“它”莫属的电子商务
目前,随着对电子商务重要性理解的愈加深入,保险箱(柜)企业对于优秀电子商务平台的渴求也就愈加强烈,选择哪种形式的B2C成为企业关注的焦点。
客观来看,综合性网上商城具备知名度大、粘着力强、拥有众多消费者、年销售量大等优点,但由于这类网站所经营的产品众多,保险箱(柜)只占其很小的一部分,因此使得其在权威性、专业性、压货周期、资金占用等方面又有很多明显的短板。以“淘宝网”为例,每年保险箱(柜)产品的销售额有1600多万元,但其中多为小品牌或者三无产,最突出的特点是价格低廉,对保险箱(柜)行业内的知名品牌没有提供良好的舆论向导或采购指导。而另一家“京东商城”虽然对生产商和产品进行了严格的审核,但又衍生出压货时间长、占用资金大等新的问题,使得很多生产商望而却步。
另外一种由代理商经营的网上专卖店,虽然具备了专业性强,能直接完成所订产品的配送服务等特质,但却也兼具综合实力不强、权威性不足、缺乏信服力等缺点,因此也并非企业的理想选择。而如果企业选择垂直B2C的模式自己做网站进行经营,那么又将不得不面对巨大而且持续的资金投入的压力。从目前已知的11家网站来看,由生产商直接投资经营的不过只有两家,而且均还处在摸索经营的初级状态,从中便不难看出企业对种此种方式的犹豫。
目前来看,选择水平B2C的模式对于保险箱(柜)企业来说是最为合理的方法,那么有没有一种完美的电子商务方案可以满足企业的需求呢?中国保险箱(柜)专营网(以下简称名优网)给出了答案。
“专营网”是由中国安全防范产品行业协会支持、指导下,由中国安防行业网建设的专业化电子商务平台,致力于打造国内主要保险柜生产商的优质产品集中展示、宣传、推广、销售的电子商务平台。而由中安协作为该保险柜专业销售网站的支持单位,不仅可从第三方以及专业的角度指导消费者如何鉴别和购买高质量的产品,而且对进入该平台的生产商及产品经过严格的筛选和控制,使得进入该平台的产品质量及售后服务得到有效的保障,极大解决了权威性的问题。
从“专营网”的定位来看,其要实现一是通过互联网来开展保险柜的网上销售及利用生产商的配送、售后服务网络开展的产品销售活动,销售方式为企业对企业(B2B)、企业对个人(B2C)、企业对政府(B2G)等形式。二是整合国内的名优保险柜产品以及其售后服务渠道,向广大用户进行集中展示、宣传、推广、销售具有知名度的及质量可靠的保险柜产品。三是打造保险柜行业的公众资讯平台,提供权威的保险柜行业信息。
“专营网”作为国内唯一的最具权威性、专业性及安全性的保险柜产品电子交易平台,其优势也非常明显,从保险箱(柜)生产商及代理商(经销商)的角度来看,“专营网”不仅为保险柜生产商开拓了新的具有全国性、权威性的销售渠道,为生产商管理经销商(代理商)提供了一个有效的销售管理平台,而且能最大限度地整合保险柜生产商现有的产品品种、配送和售后服务体系,同时为生产商扩大市场提供了宣传平台并集中所有生产商的力量对外推广;从上网购物用户的角度来看,“专营网”不但为用户提供了产品齐全、品质优良并具有全程导购功能的网络平台,而且以第三方信用保证,消除了用户在网上购买产品时的顾虑,同时还可享受安全可靠的售后服务体系。
“专营网”目前具备产品展示、产品推广、产品查询、产品销售、网上支付、产品订制、大宗客户服务、分销商管理、用户评价、市场引导共计十项主要功能,而为了将这些功能落在实处,“专营网”制定了完善的保障体系,力求做到“资源整合、安全可靠、功能完备”。
“专营网”的口号是“总有一款适合你”,目标是按照“货真价实、物美价廉、按需定制”经营方针,通过缩减渠道成本、时间成本等综合购物成本帮助更多的人享受网络购物的便捷,也帮助更多的安防企业开拓网络销售市场、整合渠道、建立品牌,最终实现经济利益的最大化。
结语
成功的电子商务必须具备四个条件,一是优质的产品,二是完善的物流配送以及售后服务系统,三是知名、权威的网上销售平台,四是一套适合网上销售的体系。对于保险箱(柜)企业来说,前两条早已实现,如今“专营网”的上线无疑电子商务彻底铺平了道路。万事具备,东风正起,相信中国保险箱(柜)企业的电子商务之路将会愈走愈宽,愈走愈远!