安防企业在经历了二十余年风风雨雨的历练，尝试过无数次成功与失败后，伴随着市场竞争的白热化，生存和发展的环境也越来越艰难，许多安防企业在淘到第一桶金以后，迫于市场竞争压力和利润空间越来越小，大多数企业惨淡经营维持着公司的运转，有的干脆已经转行或退出,一批批安防人前赴后继。虽然从美国9.11事件和伦敦爆炸案以后，各国都加大对安防的投入；又有权威部门预测,2010年国内安防市场总容量将达到2000个亿。有如此诱人的前景摆在我们面前，但是我们还是被眼前的行业现象所迷惑，不得不发出由衷的感叹：安防行业，路在何方？

　　一个企业的成功往往是在一个特定的历史条件下抓住了某种机遇。而机遇的创造主要来源三个因素，即社会变革带来的历史机遇，人们思维模式和习惯的改变所产生的市场拉动和新技术的创新。纵观安防这20多年的发展历史，不同时期在不同因素的影响下，创造了不同的机遇，正确把握机遇也就把握了成功，也造就了这一代安防人的辉煌。而期间，在某一特定的时段都会有一种因素起着主导作用，相互之间成交替的周期性变化，波浪式地前进，这就是著名的波浪理论。那么，我们怎么来分析这三种因素的变化呢？关键是要判断出：目前哪种因素起着主导作用，哪种因素呈上升趋势。因素不同带给我们的机遇大小是不同的。如果三种因素都起主导作用，并都呈强烈的上升趋势，这一定是千载难逢的大机遇。例如，美国学者做过一项调查，二战以后十几年美国经济蓬勃发展，根本就不用谈战略和发展，一片繁荣昌盛，傻子都不会把公司做破产，这就是我们所讲的千载难逢的大机遇。到八十年代末九十年代初这十年，社会变革所带给我们的历史机遇最为强劲，影响力最大，周期也最长，改革开放成就了不少人成功，当然也包括第一代安防人，他们利用关系和渠道，掘到了第一桶金。

　　安防的冬天会来吗？

　　随着法制进一步完善，社会变革带给我们的历史机遇会越来越小、越来越弱。到九十年代至今的十几年时间，在以技术创新为基础的数字化浪潮改变了人们的思维模式和使用习惯，创造了另一次的机遇，使安防行业有了长足的发展，以技术为先导的一批精英成为第二代安防人的中坚，行业重新进行了一轮洗牌，有的企业异军突起，有的企业已经成为昨日黄花，用“十年河西十年河东”来形容一点儿也不过分。但是目前安防市场正处于三种因素的相对波谷或呈下降的状态，缺少了社会变革的历史机遇；缺少了继金融市场之后足够的市场拉力；缺少了以往数字取代模拟产生技术上质的飞跃。技术创新处于不断完善的过程，市场和产品都逐步进入了成熟期。产品的同质化，市场竞争进入了白热化，价格战愈演愈烈，企业已经不能产生足够的利润用于企业的发展，许多企业已处在死亡线上苦苦的挣扎。

　　随着市场竞争的不断加剧，逆水行舟，不进则退，许许多多的企业已经由先驱成为了先烈。生存的压力迫使我们不得不去改变，去适应环境的的变化。

　　目前国内安防企业缺少宏观战略和与之相对应的战术，往往忽视环境分析和战略定位，很少去探求事物的发展规律，相对来说比较盲目，摸着石头过河，走到哪儿算哪儿。另一方面企业领导人过于以利益为中心，导致对短期利益看得比较重，缺少中长期规划，小富即安，这是我们大多数安防企业的通病。但可喜的是已经有了越来越多的安防企业开始真正关注公司环境与战略了，从事物发展规律的高度预见企业未来，进而抢得先机，这是一个质的进步。

　　行业的困惑和需要跨越的“坎”

　　价值链变化导致了渠道扁平化。以数字监控为例：价值链从上到下，依此为:视频算法的提供商→视频芯片的制造商→视频板卡的设计商→整机系统的集成商→代理分销渠道商→工程服务商→最终用户。视频算法的研究及芯片制造基本上都是国外企业来完成的，尤其是视频算法，国内企业只是在其标准算法的基础上完成的优化，写入DSP芯片来实现某种特定的功能。在国内，安防行业在价值链的分布主要集中在：视频板卡的设计商、整机系统的集成商、代理分销渠道商和工程服务商。随着这几年市场的变化和竞争的洗礼，产业价值链发生了很大的变化。独立软件开发商的出现，一般公司规模都比较小，而且以做软件为主，为不具备开发实力的整机集成商定制软件，同时做卡加软件的销售。他们的出现进一步推动了卡加软件市场的发展，直接将软件或板卡加软件推销给工程服务商，为进一步拓展市场，已经将其转入电子市场的柜台销售。板卡制造商的目标客户同时也跟着发生了转移，不再以整机集成商为主，向下不断扩展，渗透到代理分销商、工程服务商乃至最终用户，致使渠道扁平化。视频板卡的设计商通过卡加软件方式直接面向工程服务商和最终用户。因为板卡制造商下游厂商越来越产生不了增值，板卡制造商又迫于短期市场压力产生目标错位，以致给行业很大的冲击，直接导致了价格战的不断深化，也迅速将一个朝阳产业拉入了一个苦苦挣扎的泥潭。

　　代理和分销渠道走向崩溃促使新的商业模式产生。代理分销商所充当的中间角色越来越走向崩溃。由于信息不对称等多种原因，产品厂商一般通过代理和分销渠道进入到工程商和最终用户手中。随着互联网的出现和发展，产生了全新的商业模式，价值的传导也产生了很大的变化，信息的透明化，市场竞争的加剧，致使代理和分销渠道发生了很大的改变，并逐步趋于崩溃。纯粹的代理分销商已经越来越少，靠代理所形成的利润差额已不足以解决公司的生存，被迫向工程集成转移，以获取更多的利润空间。目前，做代理产品的公司基本上都做工程，进而转化为工程服务公司，这也是行业不争的事实。虽然并不是所有的代理分销商都已转化，但前提条件一定是有广泛的而稳固的渠道和雄厚的资金实力，外加产品厂商完善的渠道策略才能委以生存。渠道的扁平化和价格的激烈竞争，会逐步使大多数的代理和分销渠道难以维持生计，从而慢慢退出历史舞台。靠炒货维系生存的时代已经一去不复返了，这也是不可避免的客观规律。

　　竞争焦点的转移导致价值链不同层面不断洗牌。竞争是永远的，但并不是一成不变的。我们可以发现一个现象，渠道在往下转移，而竞争却在往上转移。十年以前的竞争主要是工程商层面的竞争，模拟系统的同质化、产品相对单一以及品牌可选余地小，致使竞争集中体现在工程关系的运作上；近十年随着国内自由品牌的发展，为工程商提供了更多的选择，竞争的焦点转移到产品厂商层面，例如，数字监控对应的是自由品牌的整机集成商，一度在国内形成了上千家一起分蛋糕的惨烈场面；这两年随着市场竞争优胜劣汰，利润的急剧下滑，许多整机厂商退出了竞争，或者从全国市场退守为区域市场。竞争已经逐步转移到板卡层面，已经由以前的一分天下，成为今天几分天下的局面。当竞争的焦点不断转移的过程，也是针对价值链上各个层面重新洗牌的过程。

　　现金流的转移正逐步改变已有的商业模式。小企业关注的是销售额，中等企业关注的是现金流，大企业关注的是概念。这一理念对安防企业同样适用。随着国家宏观调控政策的实施，银根紧缩，而银行明哲保身，只进不出的消极政策，不能提供工程单位足够的建设资金，致使行业价值链下端最终用户的开源不足，使安防行业本来紧凑的现金流，更为持紧。而工程的垫资和押款，致使工程商没有钱给产品商，产品商则没有钱给供货商，一环扣一环，形成恶性循环。另外，目前的利润也不足以支撑长时间的资金周转，这也导致企业陷入举步维艰的困境。资金流已经成为制约行业发展的最大的瓶颈。再加上终端用户的上帝思维模式，即使有钱也不会轻易给你的习惯，使行业现金流流动放缓，周期放长。最近，由于利润下降的原因，上游厂商开始逐步控制现金的授信，已经由产品商传导给工程商，再逐步传导给最终用户。这一传导会经历一个过程，会逐步改变已有的商业模式，随着行业的规范，现金流流动会进一步加快，逐步改变如今的被动局面。

　　行业的混乱化导致行业的良莠不齐。安防行业的混乱随着不同时期的发展表现如下几个方面：1、假冒伪劣，以次充好。明明是有些产的产品却包装成进口品牌的外衣，满足国人崇洋的心里，赚取高额的利润；同样功能的产品，如摄像机、DVR等内部组件千差万别，用最便宜最次的组件完成同样的功能，在成本上取得优势。2、行业内唯一的营销手段就是价格战，价格竞争空前激烈，售后服务很难保证。许多厂商注重短期利益，对客户瞎承诺，从不考虑售后服务和技术支持，捞一把就走的现象比比皆是。3、产品价值链混乱。产品商做工程，工程商囤积产品，企业没有一个清晰的定位，眉毛胡子一把抓，只看眼前的“利”字，从不考虑企业长期发展。4、不讲诚信，恶意诋毁和重伤竞争对手。产业的发展需要大家共同的维护，但是少数企业不讲诚信，抽逃货款，制造事端。5、不承担社会责任。为了偷漏税，规避风险，企业今天叫这个，明天叫那个，不履行对客户的承诺和应尽的义务。在混乱时期产生以上的问题是必然的，由于安防市场门槛比较低，又属于新兴的市场，必然导致大家蜂拥而入此行业，良莠不齐在所难免。

　　产品的同质化导致市场的定制化。数字安防DVR是一个定制化的市场。DVR价格大战之所以打得如火如荼，其中一个重要的原因是产品的同质化现象严重，同质化的产品必然导致激烈的价格战。在另一个方面，客户需求的差异化和不确定性，以及功能需求的不断增加，也必然形成对产品差异化的需求。同时，数字监控刚刚起步，还没有完全进入到产品的成熟期，产品还需要一定经验积累和技术沉淀，逐步走向成熟，这就决定了数字监控市场还会经历一个产生、发展、成熟和规范的过程，这就需要时间完成由量变到质变的飞跃。所以一个DVR产品，无论是PC平台的也好，嵌入式的也好，成功的关键是怎样做出差异化的产品。客观上讲，满足差异化就是满足用户定制化的需求，客户的需求是变化的，这是机会，我们应该在解决不断增长的客户需求上获取不断的增值。

　　如何应对才能走出安防行业发展的困境？

　　正视客观规律，理念创新也是生产力。安防行业经历二十余年的发展，正处于一个转型期。我们应该正视这一客观规律，勇敢地去面对挑战。当社会变革、市场拉动、技术创新这三种创造机遇的因素不足以产生足够的拉力时候，应该从行业变化规律中寻找新机会。二十一世纪的今天，理念创新也是生产力，一种思维模式的转变同样能带来诸如像社会变革那样的历史机遇。DELL直销模式上的成功就是一个很好的案例，在技术上并没有什么创新，营销模式的转变使DELL成为全球第一大PC制造商；国美电器的成功是利用中国人买电器都是付全款习惯，企业本身从产品商那里获取一个月、两个月或者更长时间的帐期，进而积攒大量的现金，用于扩张发展起来的；而百度只有几千万的销售额，二三百万的利润，一夜之间成为国内互联网的老大。这一切都来源于理念的创新，这也是为什么我们一直在探求安防行业发展规律最主要的原因。

　　准确定位是企业生存之根本。一个企业对自身一定要有一个清晰的定位。要定位清楚自身是做什么的？增值点在哪里？如果一旦确定了公司的定位，不管遇到来自多大的市场压力和内部影响，都千万不要动摇。一旦产生错位，短期内有可能带来一定的经济增长，但对于公司长远的发展来说却是致命的。因为一个企业生存和发展不可能脱离价值链而独立生存。企业的战略定位就显得尤为重要，共赢是合作的基础，无论你置身在价值链的哪个层面，你都会有自己的上下游，只有大家相互之间真正实现双赢，才能使双方的合作牢固和长久。正如前述，无论你是往上转移，还是往下转移，都有可能触犯合作伙伴的利益，由合作伙伴变为竞争对手，由竞争对手变成合作伙伴。定位的问题是公司最为重要的战略问题，在你考虑公司定位变动之前，一定要考虑值不值得这么做？对公司中长期的战略有没有影响？要考虑转移的成本和代价。正如前面所提到的板卡公司渠道的扁平化，短期是带来了销售额的增长，但中长期的影响就可能是致命的。即使认为目前还存在合作伙伴关系，但失去这种融洽的合作关系只是时间长短的问题。因为它损坏了整机产品商的根本利益，不遵守游戏规则，违背了共赢的原则，合作的基础已经不存在，整机产品商必将离你而去，转向定位清楚的公司。

　　众所周知，市场越来越成熟，竞争越来越激烈，导致分工越来越细，术业有专攻已经成为企业生存发展的经营之道。板卡商拼的是技术，产品商拼的是品牌，工程商拼的是服务，这一发展趋势也越来越明显。公司的定位不同，行业经验和沉淀不同，匹配的资源也大相径庭。行业内各有各的门槛和优势，任何一个新进入的公司，不是一两天就能学会和赶超的。目前，在评价一个企业领先优势的时候，往往用领先时间来计算，例如：A企业比B企业在某一方面领先半年或一年。我认为用时间计算领先优势非常科学和贴切。如今，无论是科学技术还是渠道关系，只要投入足够的人力物力谁都可以做到，但这需要长时间的积累。针对处于不同层面的安防企业，彼此的差距只是时间上的差距。做技术需要时间，做品牌需要时间，做服务同样需要时间。但千万不要犯了“站这山望着那山高”的错误，就算你整合相应的资源，还得通过时间来实现，机会总是稍纵即逝的，不可能等着你去把握住它。同时，如今的竞争对手也变了，当你成长为兔子而洋洋得意的时侯，乌龟经过优胜劣汰的进化也已经健步如飞了。导致公司定位的转移一般基于两种原因，一种是公司做得太好了，自我感觉良好，认为什么都可以做；另外一种是公司快生存不下去了，只能改变公司定位，谋求更大的发展。这两种选择无可厚非，第二种公司为了生存别无选择，但第一种公司一定要小心，知己知彼百战不殆，千万不要断送了自己的大好前程。老子讲：识人者智，自知者明。自知之明才是最高的境界，但真正能悟到真谛的企业不多。

　　透过现象看本质，以战略合作关系共同面对市场挑战。

　　在国内，安防行业在价值链的分布主要集中在：视频板卡的设计商、整机系统的集成商和工程服务商。上述中明确了战略定位后，我们应该透过现象看本质，这就是麦肯锡所强调的核心竞争力：预见性与洞察力。

　　1、板卡设计商加快推广脚步为仁者见智

　　在数字监控产业价值链当中，板卡设计商是产业价值链的上游，起着相当重要的作用，甚至影响整个价值链的走势和上下游的关系。他们之间的竞争是技术层面的竞争，视频算法的优劣、芯片设计方案的选择、产品质量的好坏及技术支持的有效性都成为竞争的焦点。

　　技术和产品的创新一般来源于两种驱动力：市场驱动和自我驱动。例如：IBM之道的核心是“随需应变”，通过市场变化和需求，推出相应的解决方案去占领市场。这是典型的市场驱动型；而INTER和微软是通过自身不断推出效能更高的芯片和功能更多的版本，引导市场跟随其变化，这是自我驱动。板卡设计商则属于自我驱动，他们需要不断的进行技术跟进和创新，从MPEG1、MPEG4到H.264，CIF、D1到高清，通过不断的升级换代来促使市场竞争环节的变化。竞争的环节主要体现在视频算法和芯片设计方案的选择上。视频算法无论是MPEG4，还是H.264都是在不断完善和发展中，还没有最后形成一个完全统一的标准。同时，需求的不确定性，很难抽象到某一特定的领域，形成专业的视频芯片，即使专业芯片的出现也很难短时间形成象MPEG1和MPEG2大规模的市场需求。有的老牌厂商正是因为芯片设计方案的选择上出现问题，贻误了战机，至今还一蹶不振。目前，数字监控产品厂商基本都是采用SOC（softonchip）应对小批量多样化的这种方案，关键技术的竞争就体现在SOFT（视频算法）和CHIP（DSP芯片方案）上。

　　谁都知道做第一是最好的，但是先驱往往成为先烈，因为第一个创新出新产品的公司要面对未知的技术难题和无法预见的市场风险，一旦把握不好，就可能被别人赶超或者是昙花一现。有关专家统计，百分之七八十的成功企业功都不是第一个创造出新产品和新技术的公司，往往都是不断完善新技术新产品，后来居上迅速占领市场取得的成功。因此你不是第一也没有关系，尤其在开发新技术产品方面，总结前人的经验后完善自己的产品，战略跟随和创造性模仿有可能成为最有效的手段，这样可以使自己少走许多弯路。成功往往属于将成熟的产品最快推向市场的企业。

　　板卡商其实是在进行着四分之一的决赛，一枝独秀的局面已经被打破，最后能生存下来的才是真正的强者。

　　2、整机集成商树立品牌意识为当务之急整机集成商除了来自相互之间的激烈竞争，卡加软件的电子市场柜台模式也是另外一种挑战。目前，许多整机厂商已经退出了竞争，以前整机品牌百花争鸣的局面已经不复存在。卡加软件走向电子市场预示着进入了产品成熟期，也预示着价格持续走低，从差异化的竞争模式走向成本的竞争。但市场并没有因为价格的降低，产生市场需求的激增，使视频数字监控走向了类似PC产业化的道路，视频板卡成为DIY（doityourself）一族的一个功能选项。面对上游厂商渠道扁平化的打压，整机厂商怎么生存成了当务之急。纵观PC发展之路，经过二十多年的洗礼，虽然DIY依然占据着一定的市场份额，但是分工的进一步精细化，以及服务的专业化，使得客户的选择会越来越选择专业化的公司，选择知名品牌的产品，因为这代表着是一种品质和服务。随着市场进一步细分，品牌产品会逐步占领高中端市场，而DIY的产品会走向低端市场。同时，品牌产品对成本进一步的优化，产品系列的划分，会逐步打压DIY产品的市场份额。而卡加软件的模式短期发展可能是受益的，但由于没有发展的根基，会逐步丧失它的发展的空间。因此整机集成商一定要抓住良机，加强品牌的塑造，并提供完善的售后服务，在客户心目中形成一种品牌定位。

　　IT化、产业化成为安防行业的发展态势。

　　安防行业何去何从，未来将成何种发展态势？我认为最重要的也是不争的事实是：安防行业的IT化。要用IT的管理思维、创新意识、发展节奏来运作公司。安防的IT化，我认为主要表现在3个方面：首先是技术的融合性。视频算法、生物识别、人工智能的技术已经远远地超出了传统安防的技术领域，安防技术、技术主体也越来越向高技术领域转移，并涉及到更多的IT高科技范畴。尤其是在数字安防市场，已经是你中有我，我中有你；其次，产品周期越来越短，越来越快，越来越遵循摩尔定律，技术创新被不断应用到安防实践中去，盯住一个产品做几年的时代一去不复返；最后，管理和营销模式的IT化，无论是传统的安防企业还是新进入的企业，都不约而同的会运用现代的管理思维和IT的营销理念来运作企业。最新的技术和最新的理念在安防行业应用，致使安防的IT化已经成为一个不争的事实。只有运用IT的思想和模式来运作我们的企业，才能使企业长期发展和立于不败之地。

　　一个行业要想发展，一定要走产业化道路。我们可以看到，安防行业至今还未形成一个完整产业，缺少社会的认知度，所以没有人去关注它。这就需要企业、行业主管部门和媒体三方共同努力，共同将安防行业这块蛋糕做大做厚，真正按产业化方式运作起来，使我们大家最终实现共赢。这也是我们每个安防人的使命和职责。

　　那么，安防行业怎么从混乱到有序直至形成一个良性发展的产业呢？首先是遵守市场的法则，优胜劣汰。企业应该诚信为本，苦练内功，不断创新，不断完善产品品质和售后服务体系，靠真功夫求得生存和发展，捞一把就走的企业是经不住时间的考验的；其次是提高安防从业人员的整体素质。人是创造历史的唯一源动力，人员素质的提高，会带来新的技术、新的发展模式、新的营销理念和全新道德标准。如果大家共同致力于企业的长期发展，唾弃各种陋习，自然而然就能推动整个安防行业的整体发展；其三是建立健全安防产业的各种政策法规，推行认证和准入体系，形成行业自律条例，以有效的避免恶性竞争；最后是普及产品知识，提高客户的辨别能力，并通过政府、企业和媒体的宣传提高客户对安防品牌的认知度。