随着产业竞争的加剧，由工程商竞争传导给厂商的竞争转了一个圈，再一次回到工程商的面前。此一时非彼一时，厂商的渠道已经扁平了，经销商的空间也变小了，用户的胃口也挑剔了，安防工程商该何去何从已变成迫在眉睫有待解决的问题。淡出？转型？变革？这都不是说起来那么容易的事。

    本文改编自《安防工程商，我的未来不是梦》，原文来自李钢、顾友良所主笔的《视频监控发展启示录》---敢问路在何方。在理出了安防工程商的发家史后，作者更多的着墨于工程商们现存的迷茫与问题本质所在，并针对性的提出了安防产业中工程商发展的未来方向。对于工程商来说，找到问题的本质，就有了解决的切入口；有了方向，就有了规划的重点。所以，那些还自我感觉良好或者已经感觉不妙的安防工程商，有必要仔细读读本文，然后反省三日，或有所得。有所得，是否真实的做起来，对一些工程商“老板”还是有相当难度，毕竟安防行业存在太多的机缘与变数。但不变革，最终的结果肯定是衰落，这却是千真万确的真理。

    过去时：安防工程商的辉煌历史

    引语：用“没事偷着乐”来形容模拟时代的安防工程商一点也不为过，这一名词还可以用来形容借着数字化时代发家致富的第二代安防工程商。

    上世纪80年代末期，使用安防产品的单位主要是国家特定安全机构，如银行金库、监狱管理与重要物资仓库等，而从事此类安防工程项目的工程商企业“老板”绝大部分是这些特定单位里在80年代末期“下海”的人物，安防工程市场基本上处于半封闭状态，无须任何投标运作，只须主管单位的“一把手”点头即可，安防行业市场处于行政指令型的计划经济管理阶段。

    由于当时的安防工程施工非常简单，技术含量基本没有，只需将摄像机固定安装在支架上，调好焦距与光圈，将视频线连接到模拟录像机上就算大功告成，其他就是一些附属的装修工作。与之相反的是产品利润与工程利润却丰厚得吓人，所以业内时常还有人怀念当时一台摄像机卖价上万元的日子。在当时的情况下，安防“老板”的主要工作就是联络与用户主管领导的“感情”，结识更多有安全监控需求的新用户的“领导”，不断开辟“人脉网络”，不断塑造“做人”的品性，以求得到周围“人脉”的高度认同，然后将这些资源反作用于公司的业务。闲暇之余，可能就是坐拥豪宅，驾车郊游，或周游世界，反正闲着没事，偷着乐。

    在数字化改造的初期，安防工程商是推动数字化改造的生力军，并随着数字化的改造进程，催生了第二代偷着乐的安防工程商。

    由于“模拟产品时代”特定的安防市场结构，形成了以金融行业为中心的“模拟监控”市场，同时也形成了以金融安防工程为中心的安防企业群。在当时的安防工程市场里，“人脉”门槛很高，加上安防资质等级的限制，安防工程商数量的增长比较平缓，竞争相对平静。进入上世纪90年代，以模拟产品为主的安防市场非常活跃，模拟录像机、模拟矩阵、模拟摄像机已经普及，模拟时代的安防市场进入OEM或ODM品牌的混乱期，行业利润有所降低，但由于“行政指令”的定点目录采购模式使企业的竞争程度仍然不太激烈，大家只是按照一定的“游戏规则”去分配市场，工程商之间的竞争格局仍然相对稳定。

    进入90年代末期，数字化监控系统打破了原有模拟时代的市场竞争格局，这使许多安防工程商又找到一种可以快速提高利润的机会。同时，几乎所有有机会涉足数字化安防工程的企业都投身到数字化改造项目中，而且不少模拟时代的重要工程商旗下也出走了不少关键人物介入数字化市场的大潮。在获得数字化改造的丰厚回报时，也形成了中国安防工程商圈中的第二代。

    数字化改造过程的快速演变，把模拟产品时代安防工程商所谓的核心竞争力就是“人脉资源”的误区掩盖了，虽然这一过程中“人脉关系”也成为许多安防工程商内部分化的客观原因，但由于安防市场的快速增长，对安防工程商的影响不大，反而成就了不少“第二代安防工程商”创业道路，也成就了许多书写安防奇迹的草莽英雄。

    现在时：安防工程商没有方向就没有进步

    引语：安防产品的“同质化”决定了安防工程的“同质化”，“同质化”的市场也就无法摆脱“价格战”的怪圈。随着“价格战”的加剧，行业利润也快速下滑，而维系企业核心竞争力的成本一样没有减少，甚至还会增加。同时，安防工程商的“价格战”也正在逼近它们运营所能承受的底线，“价格战”的激化正演变为“肉搏战”。有些安防工程商为了生存，被迫在器材上做文章，甚至在产品上“偷税漏税”，只看眼前利润，干了再说，根本不考虑企业经营的长期性。这就是近几年困惑的安防工程商面临的困境。

    由于早期的安防工程项目进入技术的门槛比较低，大部分工程人员只要经过短期培训，懂得接插线就可以胜任安防工程的安装、调试工作，而技术服务则依托供应厂家的技术培训或现场服务来解决。安防工程商的核心竞争力还是着力于“人脉关系”的经营，而维系工程项目长期运行的服务只是工程商竞争过程当中的一种“点缀”。在这种经营理念下，许多安防工程商不断打破原有的竞争体系，争夺着新旧的市场，致使工程项目规模分散，服务成本难以控制。同时，不少新入行的工程商为介入特定的领域，往往以“价格战”来开路，迅速的拉动行业利润向下滑。

    进入数字化时代，不仅要求工程商对硬件了解，同时还要对软件熟悉，这样才可能快速的在工程施工与维护过程中解决问题，这时难题就来了，因为相当多的工程商不具备这样的能力。如果图一时便宜，采购了不规范的产品，相关厂家的服务不规范或者根本不负责，工程商自己的人员到了现场也解决不了问题，即使是正规厂家，它的配件或工程师也无法马上到位。在听着客户一个接一个的投诉电话时，工程商心里那个急啊，怎一个烦字了得。

    随着各类安防产品的同质化时期来临，各类产品的价格也开始同质化，生产商基于技术增值的利润几乎可以忽略不计，安防工程项目原来依附于产品层面的大“差价”空间也一年不如一年，安防工程商仅靠10%左右的工程安装费无法满足企业自身生存与发展的需要，但行业的发展现状却无法改变。因此，安防产品“同质化”引出了安防工程的“同质化”，“同质化”的工程市场也就无法摆脱“价格战”。在“同质化”的产品基础上，安防工程商无法实现渠道增值目的，当它们迫切需要具有“技术增值”的安防产品时，却又只能拿着便宜的“同质化”产品去参与工程项目竞标。如此一来，安防工程商大都陷入了对“同质化”产品的欲拒还迎的双重矛盾之中。

    这种矛盾的存在也促使安防工程商开始在市场中寻找不同的定位方向。有的工程商一心主打“价格战”，尽可能使用最便宜的“同质化”产品，反正安防行业假冒产品见多不鲜，逢单必争，拿下再说，极少关注后期的服务。有的工程商则专注某一特定行业，以“个性化”产品为主，通过定制化服务提升产品技术增值的空间，提供有特色的行业解决方案以赢得市场。其实，大部分工程商还是两者兼有，对行业积淀比较深的项目则提供“个性化”产品与解决方案，在其他领域则尽可能参与“价格战”，虽然利润不多，但总比一点没有要强，况且没有活干，公司士气也会低沉，更会助长竞争者的“气焰”。有些工程商朋友称：有时打“价格战”根本不是非要拿下一个项目，非要挣多少钱，关键是告诉当地的同行：“我活着，而且很好的活着”。

    危机时：安防工程商将生于忧患，死于安乐

    引语：面对当前安防行业严酷的、无序的市场竞争，各类安防企业是否能够在安防行业里继续生存与发展，主要看当前安防工程商是否已经意识到或看到市场环境的变化，警觉到企业自身危机的到来，是否已经及时调整企业的市场策略，及时优化公司的人力资源结构，及时提升公司在未来安防市场上所需要的核心竞争力。

    人的危机

    当前大大小小安防工程商的人力资源结构具有相当的一致性。工程商“老板” 一般都是该公司市场状况的“晴雨表”，“老板”的社会资源决定了企业发展的广度与深度；公司市场人员的“板凳”深度一般都不够，大多数只充当“老板”的市场助理角色。一旦“老板”模式的运营环节出现问题，公司就会迅速步入“危险期”，给公司的稳定性带来极大的隐患。

    这种人力资源现状肯定还有一个长期存在的过程，因为工程商“老板”们认为在当前极不规范的安防行业，“板凳”们的深度加强会影响或动摇公司生存的“根基”，“一个关系，一个项目”就可能诞生一个“安防工程公司”，甚至这些老板自己的经历就是一个真实的写照。所以，“老板”们自然要牢牢把握住稀缺的“人脉关系”资源，稳中求进。

    这种“稳中求进”的人才观念是否仍然符合当前安防行业混乱、无序的现状呢？对比一下安防工程行业在2002年前后的经济形势也许就会有所判断。2002年以前，安防工程项目市场主要以“人脉关系”为“第一生产力”，工程项目利润颇丰，大家其乐融融，虽然行业混乱，市场竞争奇招迭出，毕竟“利润”可人，所以只要严把“关系”这一关，就可以做到“一夫当关，万夫莫开”，工程商“老板”们自然会首选稳重保守的人才策略。

    但安防行业管理的现状非常混乱，市场的竞争环境更像“无政府主义”，纷乱的市场环境使许多自我意识极强的人萌发“创业”的冲动，大有“乱世出英雄”的机遇。于是许多安防工程商的市场人员依托在原来公司积累多年的“关系”开始独立成立公司，而这些公司成立的时往往对原来的公司冲击很大，当